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【激レアさん】大西芳明にとっての営業とは?営業マン必見!究極の営業は〇〇

2021年4月19日(月) よる11時15分 テレビ朝日系で放送『激レアさんを連れてきた。』

1日で304件もの飛び込み営業をした伝説の営業マンとして

大西芳明さんが出演します!

大西芳明さんがどんな激レアさんなのか紹介していきます。



大西芳明さんってどんな人?

引用:セールスヴィガーホームページより

・父親も事業をされていて本人も事業やってみることに興味をもち、商売の原点は営業だと思っている人

立命館大学在学中の1年生の時からすでに「一般家庭に教材を販売する」飛び込み営業のアルバイトをしていた

・そのアルバイトが歩合制で当時多いときは今の大西さんの月収を超えるぐらい稼いで大学4年のころにはアルバイトなのにその会社の神戸営業所の所長を務めた

・リクルート大宮営業所の所長時代1日に304件も飛び込み営業を達成した



大西芳明さんの経歴は?

1984年立命館大学卒業
湯浅商事株式会社(現ユアサ商事株式会社)入社
1985年株式会社リクルート(現リクルートホールディングス)中途入社
1999年株式会社リクルート(現リクルートホールディングス)退社
1999年~2007年退社後は株式会社キャリアデザインセンター、株式会社パソナ、株式会社スタッフサービスの役員、関連会社の代表を歴任。各社で主にオーナーのサポート業務を担う。
2005年〜2007年まで東京大学 渉外部社外職員を務める。
2007年楽天株式会社
執行役員 経営企画室室長
2008年同社 取締役 執行役員 CEO補佐 兼 経営企画室室長 兼 採用育成部部長
2011年同社 取締役 楽天市場事業 副事業長 就任 兼 グローバル人事部 副部長
2012年同社 執行役員 クーポン事業  事業長 兼 楽天クーポン株式会社 代表取締役社長 就任
2015年同社 退社
株式会社セールスヴィガー設立 代表取締役 就任
引用:セールスヴィガーホームページ

「一般家庭に教材を販売する」という飛び込み営業で大学在学中にすでに最前線で

お客様と接して、売り上げを伸ばし、営業所の所長に上り詰めるほどの営業スキルを磨いた大西芳明さん

その営業のコツは何だったんでしょうか?

大西芳明さんの営業の極意その1(大学在学時)

大西芳明さんが大学在学時にはじめたアルバイトが「一般家庭に教材を販売する」という飛び込み営業 でした。

かたっぱしから玄関のインターホンを鳴らし、教材の説明の話をはじめても「うちは子供いません!」と門前払い

じゃあ、つぎは「玄関口に子供の自転車が置いてあるか?」など子供がいそうな家庭にターゲットを絞る

それでもまだ売り上げにはなかなかつながらない。なぜなら自宅にいる親にいくらPRしても実際に教材を使うのは子供

じゃあ、つぎは直接子供にターゲット絞るただ子供にターゲットを絞るだけではまだ効率が悪い。

じゃあ、特に困っている運動部に所属して、受験が近づいている学生にターゲットを絞り下校時間に声をかける

というふうに大西さんは

どうすれば売れるかというよりどうすればお客様と距離が縮まるかということ考えて行動にうつします。

そして大西さんのすごいところは

下校し始めた学生にただ教材をPRするだけではなく

自身の中学時代の成績表を学生に見せ、「いい勉強法がある」と説明

運動部の学生は「部活動で忙しいけど、効率よく成績を伸ばしたいと困っている

立命館大学に通っている」という大西さんの話からの話なら信ぴょう性があり、ぜひ聞きたい!

その中でもさらに本気で成績を上げたいという学生だけにしぼり、一緒に帰宅

そのまま家庭訪問して、子供の意思と大西さん自身の体験をベースに教材を親御さんにPR

契約が成立して、教材が売れる

このようにトライ&エラーを繰り返し、成約してもらう確率を上げ、売り上げを伸ばした大西さん。

教材が売れたのはもちろん、中には「教材は買わないけど、家庭教師をしてほしい!」声をかけた方もいました。

大西さんはお客様の反応がだんだん変わっていくのがうれしくて

この時に

ポイント

営業はお客様との距離が縮まらないと何を言っても何を聞いてもコトが始まらない

と学びます。

大西芳明さんの営業の極意その2(湯浅商事入社時)

当時のアルバイトの関係で300年以上の歴史を持つ老舗の専門商社である湯浅商事に入社した大西さん!営業にやりがいや喜び感じ、期待して入社したのはいいのですが

入社してすぐの仕事内容は

取り扱うたくさんの商品をまず覚えるためにお客さまからの見積もり対応や在庫確認、クレーム対応など内勤の電話営業・・・

やりたかったお客様と近くで接する営業の仕事と違い、はじめはとてもつらかったと話しています。

しかし!ここでも大西さんは

自分の営業成績(数字)は上げられなくても、先輩の数字につながるような営業も電話でできるのではないかと考えます。

誰よりも電話をとり、程よくプライベートな話を交えながら見積はスピーディに回答!その後のフォロー電話をしっかり入れる!

それを繰り返し行います。

そんな電話での営業活動を地道に続けていると名古屋の支店長から呼び出され、「今日から営業にいきなさい」と業務命令が!


なんと大西さんが日ごろ電話応対していた、とあるメーカーの支店長さんが「大西君は営業に出すべきだ」と支店長に進言して下さったとのこと。

それが転機となり、1年目で異例の営業をすることに!

ここでも大西さん

ポイント

地道な電話営業でも会ったことがない人と距離を縮めることができる!

と学びます。

そんな大西さん!営業マンとしてとんでもない伝説を残します。

大西芳明はどうやって1日304件の飛び込み営業をしたの?

リクルートに入社して大宮営業所で所長をしていたころ

大西さんは当時リクルートから出版されていた求人情報誌『ガテン』が創刊の時期でこの情報誌の宣伝のために行った飛び込み営業で1日304件も回ったそうです。

朝8時に営業スタートして10時間の時間があったとしても、単純に計算して

1時間で30件

1件につき約2分ぐらい

さらに移動時間も考えるとほんとに

1件につき数十秒いや数秒?

今回は宣伝して回るだけの営業だからと言っても郵便や宅急便のドライバーさんでも不可能な件数と思いますが、大西さんは

店先に入る時にすでに頭を下げた状態で「郵便でーす!」と同じような感覚で「飛び込みでーす!」情報誌を渡して

そのまま背を向けずに出て行ったそうです笑

たしかに「えっ!?今の飛び込み営業ってなんの営業?」と興味がわきそうです。

そんな方法で

炎天下の中での飛び込みでスーツが汗で真っ白になりスーツのズボンが裂けて袴みたいになったり

最後は意識がもうろうとしながらも

見事304件回り切ります!

大西芳明から学ぶ伝説の営業極意とは?

大西さんはこのとんでもない偉業を達成した後にあることを悟ります。

ポイント

「お客さまは追いかけたら逃げる。逆に、営業しなかったら追いかけてくる」

これを聞いてショップで購入しようかなとふらっと立ち寄った際、店員さんが程よい距離感で接してくれるのはいいんですが

ぐいぐいPRしてくる方だと買おうと思ってたのに購買意欲が薄れますよね?





まとめ

大西さんから学ぶ究極の営業は”営業しないことと心得るなり”

さらに大西さんの営業の極意が気になる方はこちらもぜひ!

最後までお読みいただきありがとうございました。

 



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